"Kloeckner Metals: La sabiduría de los tiempos difíciles" - Jefe

Este artículo apareció originalmente en el número de junio de 2020 de The Boss Magazine. 

En ningún otro momento del último medio siglo la transparencia y la capacidad de respuesta han sido tan esenciales para la salud y la longevidad de la industria mundial. La digitalización está ayudando a las organizaciones astutas a mantener la agilidad necesaria para mejorar continuamente a pesar de las condiciones de mercado dramáticamente inciertas.

Recientemente hablamos con John Ganem, Director General de Kloeckner Metals Corporation, uno de los mayores actores norteamericanos del sector de fabricación, suministro y servicios de metales, sobre la preparación digital y el mantenimiento de cadenas de suministro críticas inviolables en tiempos de crisis.

Miembro del grupo Klöckner & Co, con sede en Duisburgo (Alemania), uno de los mayores distribuidores de productos metálicos del mundo, Kloeckner Metals cuenta con una amplia y profunda línea de productos con más de 200.000 referencias. Kloeckner Metals, un centro de fabricación, producción y servicio de línea completa, procesa y envía metales al carbono y no ferrosos desde 47 instalaciones en EE.UU. y México. Fabrican y distribuyen rollos planos de carbono, placas de acero, acero inoxidable, aluminio, barras, estructuras y otros tipos de metal para prácticamente todas las industrias.

"Tenemos una presencia nacional y una oferta muy diversa", afirma Ganem. "La mayor parte del tiempo añadimos valor al producto fabricado y lo trasladamos a los clientes que lo consumen. Producimos desde aluminio hasta productos laminados planos que se utilizan en industrias como la automoción, electrodomésticos, electricidad, chapas pesadas para barcos y buques, así como productos estructurales utilizados en la construcción."

La empresa se sumergió en la era digital muy pronto. Su transformación de fabricante industrial heredado a actor de vanguardia que aprovecha la automatización para aumentar la productividad, la eficiencia y la confianza de los clientes ha sido cuidadosa, mesurada e intrépida. "Estamos en la vanguardia del uso de la tecnología digital y, como resultado, estamos bien preparados para lo que se nos viene encima con el coronavirus", subrayó.

"Somos capaces de reaccionar rápidamente a la nueva realidad de todo el mundo trabajando desde casa sin ningún problema. Probablemente no sea el caso de la mayoría de nuestros competidores, porque hemos estado trabajando en esta transformación durante los últimos años, pero esto es sólo una parte de la nueva realidad a la que nos enfrentamos. ¿Qué vendrá después, cuando todo esto se resuelva? ¿Cómo será el mercado?

"Está claro que estamos en un periodo de condiciones económicas más débiles que probablemente deprimirán la demanda de acero, y también es muy posible que cambie nuestra forma de hacer negocios". Pasar de una estrategia de ventas tradicional basada en las relaciones a modelos de venta en línea es un reto inminente que Ganem está dispuesto a afrontar. "No sé si desaparecerá por completo, pero no me sorprendería ver un cambio hacia más ventas en línea. Estamos bien posicionados para ello". Un mundo con una demanda de acero reducida ejerce presión sobre el modelo de negocio en general y vamos a tener que hacer frente a eso en el lado de los costes del negocio y seguir impulsando nuestra transformación digital hasta que estemos muy por delante de la curva", reflexionó.

"Estábamos en el buen camino, pero ahora tenemos que acelerar el proceso y transformar la empresa de arriba abajo. Tenemos que poner en marcha las distintas herramientas que hemos estado desarrollando y automatizarlas totalmente para alcanzar los niveles de productividad que necesitamos para reducir costes. Esa es la forma en que no sólo vamos a mantener sino a mejorar nuestros resultados de forma sostenible una vez que desaparezcan los efectos inmediatos de la crisis: abordando la crisis desde el punto de vista de la eficiencia y la productividad."

Su cartera de soluciones Kloeckner Connect da servicio actualmente a más de 650 clientes con una cuota de mercado estimada de 100.000 millones de dólares. Connect se compone de la interfaz de cliente Part Manager, que ofrece a los clientes contractuales una visión en tiempo real de los niveles de inventario de Kloeckner Metals desde sus tabletas y proporciona visibilidad hasta la acería; la herramienta de pedidos en línea Direct proporciona acceso al catálogo de productos en línea, al inventario actual y a los niveles de existencias; y Electronic Data Interchange, que aumenta la velocidad y la precisión de las transacciones tanto con Kloeckner Metals como con otros socios comerciales.

"También estamos desarrollando Kloeckner Assistant, una tecnología que nos permite leer los correos electrónicos entrantes, los archivos PDF y cualquier cosa que nos envíen por vía electrónica. Descarga automáticamente la información en nuestro sistema ERP, la amplía y nos permite responder a las consultas de los clientes en cuestión de segundos. Este proceso de cotización solía llevar horas o incluso días, dependiendo del tamaño de la consulta. Estamos mejorando la eficiencia de cara al cliente y, al mismo tiempo, desarrollamos herramientas similares para uso interno y para la interacción con nuestros proveedores".

Sobrepasar los límites en una crisis

"Toda crisis requiere un pensamiento radical, y yo sugeriría que no debemos esperar que vayamos a volver rápidamente a la normalidad", insistió Ganem. "Si esa es la sensación y con eso cuentas, creo que te vas a meter en un lío".

Las circunstancias actuales están confirmando la presencia del enfoque integral de la empresa hacia la digitalización. "Para nosotros era importante transformar el negocio, y ahora podemos llevarlo realmente al siguiente nivel porque podemos ver cuáles van a ser los beneficios. Los líderes tienen que estar dispuestos a desafiar el statu quo, y este es el tipo de evento que te obliga a hacerlo. No puedes sentarte y esperar a que el mercado te saque del apuro. Hay que coger el toro por los cuernos y tener el valor de transformar radicalmente el negocio y estar preparado para lo que nos depare el futuro".

Kloeckner Metals, uno de los tres principales centros de servicio siderúrgico, no depende del acero importado. Esta estrategia es esencial para mantener una cadena de suministro sólida y fiable. "Todos nuestros principales proveedores nacionales nos consideran un cliente estratégico clave", añade. "Esas cadenas de suministro son tan sólidas y seguras como cualquier otra. Estamos orientados al mercado nacional y nuestras relaciones son tan profundas y duraderas que el riesgo para nuestras cadenas de suministro es casi inexistente".

"También disponemos de instalaciones con una gran capacidad de procesamiento", señaló. "En cuanto a lo que estamos tratando ahora con COVID-19, si una de nuestras instalaciones tiene que cerrar por alguna razón -a causa de un mandato estatal o un brote- tenemos un montón de redundancia para asegurarnos de que nuestros clientes están atendidos."

Haber creado una cultura intensamente colaborativa y previsora, basada en el desarrollo de relaciones sólidas con clientes y proveedores, está reportando beneficios a la organización a pesar de la incertidumbre del mercado. "Creemos en las relaciones, en la transparencia y en la comunicación honesta, y nuestros socios siderúrgicos le dirán que nuestro enfoque es siempre ético y que nos enorgullece hacer lo que decimos que vamos a hacer.

"La cultura general que intentamos crear en Kloeckner Metals es la de desafiar el statu quo. Queremos desafiar todos los procesos. Aplicamos la tecnología y la innovación digital para ser más eficientes y productivos. Si no tenemos miedo al cambio y adoptamos ese tipo de pensamiento, eso es lo que nos impulsará hacia el futuro y creará una ventaja competitiva para nosotros".

"Estamos manteniendo las mismas conversaciones con nuestros proveedores", añadió. "Estamos colaborando estrechamente para automatizar el proceso de aprovisionamiento, tratando de crear transparencia en nuestra demanda para que puedan planificar mejor su producción. Estamos adoptando programas de plazos de entrega cortos para reducir al mínimo las existencias necesarias en la cadena de suministro, lo que nos da mucha más flexibilidad a nosotros y más coherencia a nuestros proveedores de acero. Todo está relacionado. No sólo por parte del cliente, sino también del proveedor".

La crisis actual es un campo de pruebas para las estrategias digitales, y para Kloeckner Metals está reforzando su mandato de oponerse continuamente a las expectativas tradicionales y a los modos limitados e inflexibles del rendimiento heredado.

"Uno de los mayores problemas del sector era la falta de transparencia en la información. Si necesitabas saber cuánto acero teníamos en la planta, cuántos productos acabados había, cuáles eran nuestras existencias en relación con tus referencias, tenías que coger el teléfono y llamar a alguien. Recibías una hoja de cálculo Excel que tenías que leer y luego cargar en el sistema u hoja de cálculo que utilizaras. Ahora todo está al alcance de la mano. Es uno de los factores clave para crear una experiencia de cliente excelente", afirma.

"Esta es nuestra estrategia global; estamos poniendo mucho empeño en ello, y es este tipo de crisis que estamos viviendo la que va a demostrar por qué es importante la digitalización".

Este artículo apareció originalmente en el número de junio de 2020 de The Boss Magazine.