7 consejos para captar a los mejores clientes para su programa piloto

07.02.2019

Crear un nuevo producto o invertir en una nueva línea de negocio requiere algunos pasos básicos, como la identificación del cliente objetivo, la priorización de los clientes potenciales y la creación de una sólida base de crecimiento. Para ello, es importante identificar a los clientes nuevos o existentes que puedan ayudarle a aprender rápidamente lo que funciona y lo que hay que ajustar en su nuevo producto o servicio. Determinar los mejores clientes piloto para su proyecto le ayudará a acelerar su aprendizaje y a prepararse para el crecimiento futuro cuando esté listo para lanzarlo.

1. Definir la métrica principal que se pondrá a prueba con el MVP

En primer lugar, pregúntese cuál es la métrica principal de su programa piloto. Debe estar vinculado al valor global que el programa le aporta a usted y a sus clientes, y debe ser algo que usted pueda medir fácilmente. Por ejemplo, en Kloeckner estamos implantando un programa RFID en nuestros centros de servicio, lo que nos permite conocer mejor el flujo de materiales, personal y máquinas.

En nuestro primer centro de servicio, cuidadosamente seleccionado, el programa de pruebas redujo el tiempo de localización de activos de carga en un 68% de media, redujo los turnos de envío de 12 horas a 9 de media, aumentó las cargas enviadas de 25 al día a 32 y disminuyó el tiempo que tardaba nuestro equipo en encontrar los activos necesarios durante la producción. La métrica principal era el tiempo total en el muelle, y el programa RFID lo demostró, despejando el camino para introducir el programa en otros centros de servicio.

2.¿Cuál es el tamaño mínimo viable?

Para recopilar y organizar la información con éxito, es necesario determinar el tamaño mínimo viable de un programa piloto. El tamaño mínimo viable varía en función del sector y del producto. Por ejemplo, un SAAS con sólo 1-3 clientes en su programa piloto puede no ser capaz de entender si la retroalimentación representa preocupaciones generales o individuales y si vale la pena la inversión para cambiar la dirección o corregir características.

Mientras que un centro de servicio nos bastaba para probar la viabilidad de un programa RFID, probamos nuestro portal digital de atención al cliente, Kloeckner Connect, con unos 10 clientes. Para los nuevos productos de software, se suele recomendar que las empresas tengan entre 10 y 20 clientes en su programa piloto. Ese número proporcionará a las empresas datos sobre las necesidades más amplias del servicio y les permitirá dar prioridad a las funciones más importantes.

3.Determinar qué clientes representan mejor la necesidad y la solución

No sólo importa el número de clientes del programa piloto, sino la calidad. La forma de evaluar la calidad depende de la necesidad y de la solución que se esté probando. Nuestro portal digital de atención al cliente, Kloeckner Connect, nos permite estar disponibles para nuestros clientes las veinticuatro horas del día y proporcionarles acceso continuo al flujo de trabajo y a los pedidos en toda su cadena de suministro.

Cuando estábamos en la fase piloto de desarrollo de este sistema, buscamos clientes que ya dispusieran de sistemas para hacer pedidos en línea, o que estuvieran dispuestos a hacerlo, independientemente de su tamaño o vertical. Esto no solo nos permitió contar con casos de uso amplios y diversos para poder obtener una visión genérica de las necesidades de los clientes y eliminar sesgos, sino que también significó que nuestro piloto tenía más probabilidades de éxito porque ofrecíamos un producto de digitalización a clientes que ya habían dado pasos propios hacia la digitalización y podían incorporarlo a su propia estrategia de transformación.

4.Evaluar el historial y el riesgo de los clientes

Es importante identificar posibles clientes piloto que ya tengan buena voluntad hacia usted y sean más tolerantes al riesgo. Pregúntese, en primer lugar, si tiene una buena relación con ellos y, en segundo lugar, si los clasificaría como clientes pioneros que están abiertos a probar nuevos productos o servicios con regularidad. Con estos clientes, puede asumir cierto riesgo a la hora de ofrecer nuevos productos o servicios porque tienen una mentalidad más emprendedora y están dispuestos a aprender e invertir a su lado.

Pregúntese cuáles de sus clientes actuales o potenciales son los primeros en adoptarlo y están más en sintonía con la ventaja de probar un nuevo software que con la desventaja de los problemas técnicos potencialmente frustrantes. Y cuáles de sus clientes actuales están dispuestos a darle su opinión sobre cualquier aspecto, desde las características del producto hasta la marca y los mensajes.

5. ¿Están dispuestos a pagar?

Si su nueva oferta de producto va a ser una fuente de ingresos, ofrecer el piloto de forma gratuita no siempre es una buena idea. Es importante que los clientes de la prueba piloto se sientan comprometidos con el nuevo servicio o producto. Un pago nominal es fundamental no sólo para confirmar su compromiso y sus comentarios, sino para poner a prueba el mercado. También tienen que ver el proyecto piloto como una inversión para sí mismos y proporcionarle comentarios útiles. Además, la naturaleza humana tiende a restar importancia a todo lo que es gratuito.

Si, por el contrario, la oferta de su nuevo producto forma parte de un servicio de valor añadido para los clientes existentes, como Kloeckner Connect, convierta el compromiso y la retención en su métrica clave en lugar de los ingresos. Sea cual sea su enfoque, utilice el piloto para establecer que tiene un producto y un modelo de negocio viables. Tiene que demostrar que los pilotos se convierten en clientes de pago o más satisfechos. Los testimonios y los casos de uso tendrán un valor incalculable, y serán buenas referencias para tus inversores si eres una startup.

6.¿Qué clientes nos ayudarán a construir nuestra reputación y marca en el nuevo negocio?

Identificar a clientes que puedan ayudarle a crear historias de éxito que contribuyan en gran medida a la comercialización de su nuevo producto o servicio tiene su valor. Normalmente, cuanto mayor y más conocido sea el cliente, más eficaz será la historia de éxito. Pero no siempre es así. Un cliente grande y conocido no le ayudará si no está dispuesto a dar su testimonio por motivos legales o si está demasiado ocupado para colaborar en un estudio de caso. Establezca desde el principio a qué estarán dispuestos los clientes piloto para que no haya dudas una vez finalizado el piloto sobre cómo avanzar en la construcción de la marca.

7.¿Están cerca para reunirse?

A la hora de desarrollar la interfaz de usuario (IU) de su producto o servicio, lo mejor es observar cómo lo utilizan sus clientes. ¿Están cerca sus clientes piloto potenciales, o estarían dispuestos a compartir su pantalla mientras manejan el software? Reúnase lo más a menudo posible, sobre todo en persona. Las reuniones virtuales son estupendas, y nosotros somos grandes defensores de ellas, pero tienen sus limitaciones a la hora de ofrecerle una visión completa de cómo se utiliza su producto o servicio. A medida que evolucione su relación con el cliente, es posible que también evolucionen el tipo y la calidad de la información que recopile.

Natalie Spira
Natalie Spira es la Directora de Marketing de Adquisición de Kloeckner. Anteriormente, fue fundadora y directora ejecutiva de Fraction Marketing, una agencia de marketing que proporciona apoyo fraccionado a startups en fase de crecimiento, centrándose en el marketing de adquisición y la generación de demanda. Natalie tiene un MBA por la Universidad de Tel Aviv con especialización en emprendimiento y marketing y una licenciatura en inglés por la UCLA.
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