Las plataformas digitales evolucionan en la industria metalúrgica

A medida que la industria metalúrgica se digitaliza, es cada vez más importante que los distribuidores de metales desarrollen plataformas digitales de calidad. Empresas de comercio electrónico como Amazon tienen el potencial de introducirse en el sector, especialmente atendiendo a los proveedores más pequeños. Por ello, ahora es el momento ideal para desarrollar plataformas industriales antes de que se produzca esta disrupción. Los grandes actores del sector, como Kloeckner Metals, se encuentran en una posición privilegiada para crear plataformas digitales de calidad que satisfagan las necesidades de sus clientes y del sector en general.

El mundo de empresa a empresa difiere del de venta directa al consumidor en algunos aspectos importantes. Las empresas del mundo del consumidor, como Amazon o eBay, se guían principalmente por el precio del producto. A veces, el plazo de entrega puede ser un factor a tener en cuenta, sobre todo en época de vacaciones, pero la mayoría de los consumidores se fijan sobre todo en el precio. Hay muchas más consideraciones a tener en cuenta a la hora de elegir a qué proveedor de metales comprar.

"Lo primero sería resolver ciertos aspectos logísticos, no sólo el precio", dice Jonathan Toler, director de productos e innovación de Kloeckner Metals. "Hay muchos factores que influyen a la hora de decidir a quién comprar".

Estas consideraciones incluyen aspectos como el aspecto del inventario, si el pedido puede enviarse en el mismo camión que otro pedido, la rapidez de entrega y los servicios de valor añadido disponibles. A veces hay un componente analógico en la transacción, además del aspecto digital.

"El trabajo de preparación o los servicios de valor añadido son cosas que Amazon, si entrara en el mercado, tendría que resolver", dice Jonathan. "Si vas a pedir algo a Amazon puedes meter la tarjeta de crédito y ya está. Aquí, en este mundo, es un poco difícil poner 70.000 dólares de material en una tarjeta de crédito".

Kloeckner Metals se ha basado en gran medida en su experiencia en el sector para crear Kloeckner Connect. Una herramienta que forma parte de la familia Connect es un Gestor de piezas que permite a los clientes obtener una visión completa del inventario, hacer previsiones y pedir material con sólo pulsar un botón. La gestión del inventario es más fácil si se utilizan herramientas de análisis de inventario. Además, los macrodatos pueden utilizarse para realizar previsiones más precisas. Esto puede detectar tendencias que el cliente puede desconocer, y Kloeckner puede ofrecer promociones especiales basadas en esta información. Se puede acceder a todo ello desde cualquier lugar con solo pulsar un botón.

"Hemos recibido muchos comentarios positivos porque hemos simplificado mucho el proceso", dice Jonathan.

Eliminar el papeleo innecesario no sólo ayuda a agilizar el negocio del cliente, sino que libera al personal de ventas para que preste un mejor servicio al cliente. Kloeckner no subcontrata el soporte técnico ni el servicio de atención al cliente. El personal experto está siempre disponible para ayudar y responder a las preguntas.

"Tenemos personas reales que se sientan detrás de la plataforma", afirma Jonathan. "Aunque nos estamos volviendo más digitales, nuestro equipo de ventas y nuestro equipo de atención al cliente están integrados en el proceso."

La flexibilidad ha sido una de las principales consideraciones a la hora de crear todos los productos digitales de Kloeckner. Las exigencias de un cliente pequeño son muy diferentes de las de un cliente grande. Los clientes más grandes suelen tener un proceso establecido y pueden tener garantía de calidad. A veces tienen recursos informáticos que pueden ayudar con la transferencia de datos y la integración, y puedes tener más opciones a la hora de implantar. Sin embargo, el proceso de implantación puede llevar más tiempo, porque también suele haber peajes y protocolos que hay que seguir. Con un cliente pequeño, en cambio, la velocidad de comercialización suele ser mayor. Un cliente pequeño puede incorporarse y lanzarse al mercado en un día.

"Puede que un cliente más pequeño no necesite tanta personalización ni una implantación tan compleja, pero puede que tenga una forma de trabajar específica", afirma Jonathan. "Hemos construido nuestra plataforma para que sea lo suficientemente flexible como para que el cliente más pequeño pueda hacer lo que necesita".

Kloeckner realiza pruebas beta de productos digitales con clientes existentes para comprobar su funcionalidad real. Los productos se desarrollan siempre con una importante aportación de los clientes que los utilizarán. Este ha sido un elemento crucial para el éxito de las plataformas digitales de Kloeckner.

"El sector metalúrgico es un sector serio", afirma Jonathan. "A medida que nuestros clientes evolucionan y nosotros evolucionamos, vamos a hacer inversiones realmente grandes e impactantes en las tecnologías que realmente tienen sentido para nuestra industria y no perder el tiempo con soluciones que pueden ser altas en puntos de estilo pero bajas en efectividad real."

De cara al futuro, Kloeckner pretende aprovechar el éxito inicial de sus productos digitales. La creación de una plantilla tecnológica real y de primer nivel ha sentado las bases para el futuro. Esto permite a Kloeckner crear sus propios productos de software a medida que surgen nuevas necesidades y ampliarlos rápidamente. También tiene potencial para aprovechar el software horizontalmente y expandirse más allá de los metales a otras industrias similares como proveedor de software. La clave será mantener un equilibrio entre el apoyo a los productos existentes y la creación de otros nuevos.

"Crear software de la forma correcta es caro", dice Jonathan. "Hay que ser muy inteligente a la hora de invertir dinero. Para nosotros, va a ser importante mantenernos centrados no solo en los objetivos de 2017 y 2018, sino también asegurarnos de que seguimos bajando por nuestro objetivo a largo plazo, que es ser la plataforma de software líder del sector para la industria de metales y materiales."