Digitalización de Kloeckner: un nuevo proyecto de Amazon

Compras en línea

Las compras en línea han revolucionado la forma de hacer negocios en el mundo. La distribución ya no está limitada por la propiedad física minorista. Por este motivo, Kloeckner Metals vende por primera vez productos directamente al usuario final, a través de Amazon. Ahora la gente puede comprar productos directamente al fabricante sin tener que hacer pedidos al por mayor.

El proyecto Amazon pretende permitir a los artesanos y aficionados al bricolaje adquirir productos de Kloeckner a los que no habrían tenido acceso antes. Comenzó a finales de la primavera de 2016, y el primer producto que se ofreció fue un asa de maleta con muelle de metal negro.

"Pongamos que Harry, el propietario de una casa, necesita un trozo de barra plana", dice David Schott, que encabeza el proyecto en Kloeckner Metals. "Pues no va a venir a un centro de servicio de Metales Kloeckner a comprar un trozo de 36 pulgadas de barra plana de cuarto por uno, pero puede que lo compre en Amazon".

Innovación

La idea del nuevo proyecto fue una progresión natural para Kloeckner. Algunas de las cosas que fabricaban se revendían con un margen de beneficio. Cuantas más manos toquen el producto, mayor será el margen de beneficio. Por tanto, Kloeckner necesitaba encontrar una forma de vender estos productos directamente al usuario.

"Hemos estudiado muchas de las cosas que vendemos a los clientes y también las que se venden por Internet", explica Schott. "Muchas son cosas que podemos fabricar o que fabricamos para gente que las coge y las revende. Así que pensamos: ¿por qué no venderlo nosotros mismos?".

Actualmente, el proyecto se encuentra en sus primeras fases. Solo una sucursal ofrece productos a través de Amazon, y son pocos los productos que se ofrecen. Sin embargo, en el contexto más amplio de la organización, forma parte de una estrategia de innovación que está ampliando la presencia en línea de Kloeckner.

"Esto encaja perfectamente con el esfuerzo de digitalización", afirma Schott.

Territorio inexplorado

Este experimento es una vía totalmente nueva para Kloeckner. Hasta ahora, Kloeckner sólo vendía a fabricantes y revendedores. Tratar directamente con un consumidor es un tipo de venta totalmente diferente.

"Normalmente es una venta de empresa a empresa", dice Schott. "Solemos vender a personas que, o bien introducen nuestros productos en sus productos y luego venden esos artículos, o bien vendemos a un revendedor".

La transición a la venta directa al usuario final ha sido un proceso de aprendizaje. Hubo que resolver la logística de la venta, el embalaje del producto y su envío. La propia creación de la cuenta de Amazon también ha supuesto un reto. Como Kloeckner vende en muchos estados, hubo que establecer la estructura fiscal.

Kloeckner también tuvo que averiguar cómo satisfacer el requisito de Amazon de un código UPC. Un revendedor ya tendría un código UPC de la transacción inicial con el fabricante, pero como fabricante, Kloeckner tuvo que enfocarlo de forma diferente.

"Cuando eres el fabricante, tienes que comprar UPC o pasar por este largo proceso de decirle a Amazon por qué tus productos no deben tener un UPC", dice Schott. "Esa fue la primera ruta que seguí, porque no quería tener que salir a comprar números UPC". Después de tener dificultades con el tiempo que le estaba llevando, Schott decidió comprar algunos UPC.

El futuro

Ahora que los productos ya están a la venta, este es solo el primer paso de un proyecto más amplio para vender directamente a los consumidores en línea. La primera cuestión es desarrollar una reputación entre los clientes de Amazon.

"Ahora mismo dice que somos un vendedor nuevo", dice Schott. "No tenemos comentarios ni historial de ventas".

Construirse una reputación lleva tiempo. Los compradores suelen preferir a los vendedores con valoraciones altas y buenas críticas. Una forma de atraer a más compradores es con precios de oferta, que Kloeckner está llevando a cabo. Otra forma es aumentar la cantidad de productos que se ofrecen.

"Esperamos poner más productos en la lista, algunos artículos diferentes, y ver qué tipo de reacción tenemos", dice Schott. "Queremos ver adónde nos lleva".