Ejecutivo del año del Centro de Servicios de MCN

Por Dan Markham, dic. 2017

Se supone que Bill Partalis está descansando. Tras 40 años en el sector metalúrgico, los últimos 15 como Consejero Delegado de Kloeckner Metals, con sede en Roswell (Georgia), y su predecesora Namasco Steel, Partalis se jubilará a finales de 2017. Pero no está en sus planes retirarse en paz.

Más bien, Partalis ha pasado su último año de empleo iniciando la reestructuración corporativa de Kloeckner Metals, al tiempo que encabezaba los esfuerzos de la empresa de distribución, líder del sector, por adoptar la digitalización. Al mismo tiempo, sigue formando parte del consejo de administración de la empresa matriz alemana y supervisando su negocio en Brasil como responsable de las operaciones de Kloeckner en América.

El éxito de Partalis al frente de su empresa, tanto en el pasado como en el presente, le ha llevado a ser elegido 21º Ejecutivo del Año de Centros de Servicio de Metal Center News. Cada año, MCN distingue a un ejecutivo de centro de servicio cuya carrera y liderazgo sirven de modelo para el resto del sector de la distribución.

El discreto Partalis resta importancia a su papel en el ascenso de Kloeckner hasta convertirse en la cuarta mayor empresa de centros de servicio de Norteamérica, con unas ventas en 2016 de 2.600 millones de dólares. "Agradezco el reconocimiento, pero se trata de nuestros empleados. Me han dado las llaves y he sido el administrador durante los últimos 15 años, pero en realidad, son ellos los que están en las trincheras, día tras día, haciendo que esto ocurra."

Nacido en Michigan, Partalis empezó su carrera trabajando a tiempo parcial en el departamento de mantenimiento de Kasle Steel mientras estudiaba en la Wayne State University. Tras la universidad, se incorporó a tiempo completo a la antigua empresa de centros de servicio, y luego siguió a su colega Don Beal cuando éste se dispuso a abrir su propia empresa. Ese paso resultó decisivo, ya que Beal Steel fue finalmente adquirida por la alemana Kloeckner, una empresa siderúrgica de integración vertical que buscaba hacer su primera inversión en Estados Unidos.

Partalis creció con la empresa, desempeñando diversas tareas antes de convertirse en director de materiales cuando Kloeckner realizó su primera inversión en Roseville, Michigan, en 1979.

En busca de un nuevo reto, Partalis dejó Kloeckner para dedicarse al sector inmobiliario, pero un desplome del mercado le hizo volver a sus raíces en el acero. Afortunadamente, se había marchado en buenos términos y fue bienvenido de nuevo en la empresa.

Sin embargo, en lugar de volver a Michigan, se instaló en Atlanta, entre la sede norte de la empresa en Michigan y la oficina sur, más reciente, en Florida.

Al final, la empresa siguió su ejemplo y se estableció en el centro, consolidando las operaciones en Roswell. Al mismo tiempo, buscaban hacer cambios en la gestión y entregaron la operación a Partalis, que había estado trabajando como director regional antes del ascenso.

Una vez en el cargo, Partalis dirigió el crecimiento de Namasco, que pasó de ser una empresa de 789 millones de dólares a la octava mayor de Norteamérica, con unos ingresos en 2009 de 1.200 millones de dólares. La empresa lo consiguió gracias a dos importantes adquisiciones. En 2007, Namasco añadió Primary Steel a su cartera, y al año siguiente compró Temtco Steel. "Analicé nuestros activos y me di cuenta de que estábamos muy concentrados en productos largos. Expandirnos en productos de chapa fue un buen primer paso para nosotros", afirma Partalis.

La gran adquisición aún estaba por llegar. En 2011, Namasco y la sudafricana Macsteel Service Centers USA se fusionaron en una rara combinación de gigantes de la distribución. Ambas empresas habían registrado unas ventas de 1.200 millones de dólares en el último ejercicio fiscal antes de la fusión. Una vez cerrado el acuerdo, la nueva empresa pasó a llamarse Kloeckner Metals.

Aunque Namasco y Macsteel eran empresas de tamaño similar, diferían en muchos aspectos. Macsteel era principalmente un proveedor de laminados planos, lo que ampliaba de nuevo la cartera de productos de Kloeckner. Y las ventas de Macsteel eran sobre todo contractuales, frente a la naturaleza transaccional del negocio de Namasco.

La integración de las dos empresas ha sido un proceso continuo. No se trataba de la típica adquisición de un centro de servicios, en la que una gran empresa absorbe a otra más pequeña y no se cuestiona la jerarquía. Se trata de una fusión entre iguales, con empresas del mismo tamaño que mantienen su cultura y su forma de hacer negocios.

Antes de cerrar el acuerdo, los directivos de Kloeckner decidieron que la nueva empresa saldría al mercado como una sola compañía, un objetivo que era "más fácil de decir que de hacer", reconoce Partalis. "Hay personalidades fuertes que son muy territoriales y quieren proteger su territorio. Hubo que convencerles de que lo mejor para todos era colaborar más y trabajar juntos en lugar de competir".

El nuevo equipo directivo, formado por personal clave de ambas empresas, recorrió las operaciones y expuso su visión de la empresa combinada para conseguir la adhesión de toda la organización. "Yo no diría que hoy hemos alcanzado el 100%, pero estamos bastante cerca. Con este nuevo equipo ejecutivo en mi lugar, es el último empujón", afirma.

El nuevo equipo está dirigido por John Ganem, un veterano de Macsteel que había sido vicepresidente de compras corporativas. Pasará a ser Consejero Delegado de Kloeckner. Bart Clifford, que se incorporó a la empresa con la adquisición de Primary Steel, será el nuevo Director de Operaciones. Kirk Johnson conserva su puesto de Director Financiero de la empresa.

Su tarea consiste en completar la transformación en una empresa única plenamente consolidada. Actualmente, la empresa opera en tres grupos de negocio: laminados planos, carbono pesado y productos especiales. Aunque la restricción eliminará estos grupos, eran necesarios para el éxito de la integración de Namasco y Macsteel. "Bill fue previsor. No quería romper algo bueno. No podía simplemente unirlo todo, porque habría fracasado", dice Ganem. "El siguiente paso en la reorganización, que estamos llevando a cabo ahora, con la jubilación de Bill, es dividir las unidades de negocio y unirlas todas en un enfoque más regional y decir que somos una sola empresa".

Afortunadamente, no parece que haya resistencia a esta transformación entre las bases. "Hace siete u ocho meses hicimos un road show con nuestros empleados. Y querían lo mismo que nosotros a nivel ejecutivo", afirma Clifford.

La capacidad de Kloeckner para ir al mercado y ofrecer la experiencia ideal a sus clientes es la idea que subyace tras la ruptura de los silos empresariales. "Tenemos la capacidad de ir a un gran OEM y decirle: 'Podemos ofrecerle un único punto de contacto y gestionar su negocio de costa a costa'. Tenemos esa capacidad, pero no la explotamos al máximo", dice Partalis. "Hemos avanzado mucho, pero esto es pasar al siguiente nivel".

Partalis participó en la selección del equipo directivo que le sucederá, aunque sus sucesores no fueron elegidos a dedo. Un aspecto importante del plan de sucesión fue elegir dentro de la organización de Kloeckner. "Pensamos que sería lo mejor para mantener la coherencia y mejorar la moral", afirma. Ganem y Clifford, por su parte, están decididos a construir sobre los cimientos establecidos por Partalis. "Ha dejado un legado, y nosotros vamos a continuar ese legado", dice Clifford.

Fallar rápido

Simultáneamente con el impulso de la empresa para reorganizarse, está su empeño en liderar toda la industria metalúrgica hacia la digitalización.

Encabezada por la empresa matriz alemana, Kloeckner Metals se ha mostrado abierta en sus esfuerzos por transformar la cadena de suministro de metales aprovechando las oportunidades que brinda la innovación digital.

Gisbert Rühl, Presidente del Grupo Kloeckner, dio instrucciones a su organización de que se avecinaban cambios en el sector de la distribución. "Se dio cuenta de que el sector de los centros de servicio no había cambiado mucho en las últimas décadas", recuerda Partalis. "Hemos pasado del télex al fax y al correo electrónico, pero seguimos haciendo las cosas igual".

La revolución digital ofrecía la oportunidad de remediarlo. Y Kloeckner se dio cuenta de que si los agentes del sector no emprendían los cambios, llegaría alguna entidad externa y se los impondría.

Por ello, Kloeckner creó una división digital en Alemania para alentar a la empresa a convertirse en líder del empuje, en lugar de dejarse arrastrar. Partalis autorizó que se emprendiera un esfuerzo similar aquí, creando una división digital en Kloeckner Metals.

La digitalización de la industria adoptará muchas formas. Incluye las operaciones, donde el proceso de compra, inventario, almacenamiento y envío de material puede agilizarse drásticamente. "En lugar de que alguien en la planta mire la estantería y diga: 'Necesito tres patines de esto', redacte una solicitud, la lleve a un agente de compras y la envíe a licitación, y así sucesivamente, ¿por qué no se puede escanear la estantería y generar un pedido automáticamente?". se pregunta Partalis.

Tanto en la empresa matriz de Kloeckner como en casa, las personas plantearán esas preguntas al equipo digital, y los empleados tratarán de aportar las soluciones. "No son siderúrgicos", dice Partalis de los miembros de su equipo digital. "Son programadores y desarrolladores. Están en contacto con los del acero para saber qué necesita el cliente".

Ese es el verdadero impulso del esfuerzo. "¿Qué necesita el cliente y cómo vamos a mejorar su experiencia de compra?", se pregunta. Y esto nos llevará al aspecto de la digitalización que cambiará el sector.

Kloeckner prevé el desarrollo de una plataforma de ventas y está dispuesto a participar en su creación. "Existen plataformas en B to C, y empresas como Amazon hablan del mundo B to B. Hay un mercado de 220.000 millones de dólares. Hay un mercado de 220.000 millones de dólares. Parte de él puede ser algo de lo que no queramos formar parte. Pero tiene que haber un trozo de ese pastel que esté maduro para la disrupción digital", dice Matt Meyer, vicepresidente de innovaciones digitales de Kloeckner Metals. Además de supervisar el equipo de innovación de 10 personas, Meyer trabaja en estrecha colaboración con KCI, la división de la empresa matriz encargada del desarrollo digital.

Meyer afirma que la disrupción probablemente atraerá primero a las empresas más pequeñas, en lugar de a gigantes como Reliance, Ryerson o Kloeckner. La plataforma atraerá a los pequeños distribuidores e irá ascendiendo. El producto final no puede ser simplemente una plataforma de Kloeckner, sino una que acoja a toda la cadena de suministro, afirma Meyer.

La aparición de una plataforma no eliminará la necesidad de vendedores. La empresa tampoco espera que todas sus ventas pasen por ese canal. Los productos de mayor valor añadido que vende la empresa seguirán necesitando las relaciones y asociaciones que Kloeckner ha cultivado.

"Prevemos un eje horizontal y un eje vertical. En el eje horizontal habrá productos básicos, por lo que se puede comprar una barra de ángulo de 2 por 2 por ¼ de pulgada y pedir a FedEx o a otra empresa que la entregue. Pero el tipo que necesita un agujero perforado o algo soldado, nos va a llamar. No está claro cómo funcionarán exactamente esas cosas, pero al final todo se arreglará", dice Partalis.

A lo largo del proceso, Kloeckner ha impartido una lección poco habitual a sus empleados al frente de la empresa digital. "En este tipo de negocio, el fracaso es una opción. Pero se fracasa rápido y barato. Y luego lo arreglas y sigues adelante", dice Partalis.

Y ahora, tras una carrera metalúrgica con muchos más éxitos que fracasos, ha llegado el momento de que Bill Partalis también siga adelante.

Bill Partalis: La opinión de sus colegas

A pesar de dirigir una de las empresas de centros de servicio más grandes e innovadoras de Norteamérica, Bill Partalis es bastante hábil a la hora de evitar los focos. "No soy de los que necesitan leer mis citas", dice.

Afortunadamente, hay otros que se sienten más cómodos hablando de sus habilidades como líder empresarial. "En mi opinión, representa a la industria siderúrgica en general con una integridad impecable", afirma Chuck Schmitt, Presidente y Consejero Delegado de SSAB Americas. "Cuando consideramos la cadena de suministro desde el acero hasta el cliente y a través de la distribución, el fabricante de acero no podría tener un aliado mejor y más profesional que Bill Partalis".

"Bill es un hombre íntegro. Cuando te dabas un apretón de manos, asentías con la cabeza y llegabas a un acuerdo verbal, sabías que podías contar con él para cumplir su parte del trato", afirma John Ferriola, Presidente y Consejero Delegado de Nucor Corp., con sede en Charlotte (Carolina del Norte). "Entiende el significado de la asociación con sus proveedores y, estoy seguro, con sus clientes. Nunca tuve la sensación de que intentara aprovecharse de un periodo de tiempo en el que los precios fueran bajos o altos. Era simplemente un buen socio que entendía el valor de una relación a largo plazo".

"Bill ha sido uno de mis hombres favoritos durante todos estos años", afirma Ladd Hall, vicepresidente ejecutivo de productos laminados planos de Nucor. "Parte de su gran estilo de gestión es que dedicaba mucho tiempo a entender los retos dentro de su propia división. Tiene la confianza de todos los compañeros".

Gisbert Rühl ha llegado a conocer Partalis desde un punto de vista diferente, como su jefe. Rühl es el presidente del consejo de administración de Kloeckner & Co, la matriz alemana de Kloeckner Metals. Aunque Partalis ya dirigía la antigua Namasco cuando Rühl se incorporó a la empresa, fue Rühl quien le nombró Director General de la fusionada Kloeckner Metals tras la fusión con Mac-steel, y le invitó a convertirse en el primer estadounidense en formar parte del consejo de administración de la empresa.

"La decisión de nombrarle miembro del Consejo fue, para ser sincero, relativamente fácil. Siempre fue fiable, siempre fue recto y, cuando había que tomar decisiones, las tomaba y las cumplía. Hizo una gran contribución a Kloeckner Metals y a Kloeckner en general", afirma Rühl.

El compromiso de Kloeckner con la digitalización comenzó con Rühl, quien planteó a la empresa la necesidad de adaptarse y adoptar la tecnología varios años antes.

Su implantación en toda la empresa fue más fácil gracias al compromiso de las operaciones en América, afirma.

Dada la posición de Partalis, con cuatro décadas en la industria siderúrgica y a punto de jubilarse, habría sido natural que dudara en acoger un cambio tan drástico en la forma de hacer negocios. Pero Partalis nunca se aferró a las viejas costumbres. "Bill es así. Nunca fue alguien que se resistiera a cambiar algo", dice Rühl.

Hall también lo ha visto. "Tiene el deseo y el impulso de estar a la vanguardia de la tecnología, ya se trate de un equipo o del paso a la tecnología digital", afirma.

Ferriola afirma que el carácter ecuánime de Partalis le ha beneficiado en muchas ocasiones. "No suele alterarse. Puede entrar en situaciones en las que hay muchas emociones, y Bill tiene la capacidad de calmar a todo el mundo, volver a los hechos y resolverlos. Es un buen talento".

También ayuda tener muchos conocimientos. "Siempre he dicho que si te reúnes con Bill y no sales un poco más listo, es que no estabas prestando atención", dice Schmitt. "Ha sido un privilegio tenerle como amigo y colega de negocios".

Empresa de élite

Como^21º galardonado con el Premio al Ejecutivo del Año del Centro de Servicios de MCN, Bill Partalis se une a un ilustre grupo de galardonados en el pasado:

Michael Siegal, Olympic Steel, Bedford Heights, Ohio

David Hannah, Reliance Steel & Aluminum Co., Los Ángeles

Norm Gottschalk Jr., Marmon/Keystone Corp., Butler, Pa.

Al Glick, Alro Steel Corp., Jackson, Mich.

Sandy Nelson, Earle M. Jorgensen Co., Lynwood, California.

Arnold Tennenbaum, Chatham Steel Corp., Savannah, Ga.

Bud Siegel, Russel Metals, Mississauga, Ontario

Dave Lerman, Steel Warehouse Co., South Bend, Ind.

Bill Jones, O'Neal Steel, Birmingham, Ala.

Don McNeeley, Chicago Tube & Iron Co., Romeoville, Ill.

Wayne Bassett, Samuel Son & Co., Ltd., Mississauga, Ontario

Gary Stein, Triple-S Steel, Houston

Mike Petersen, Petersen Aluminum Co., Elk Grove Village, Ill.

Richard Robinson, Norfolk Iron & Metal, Norfolk, Neb.

Michael Hoffman, Macsteel Service Centers USA, Newport Beach, Calif.

William Hickey, Lapham-Hickey Steel, Chicago

John Bates, Heidtman Steel Products, Toledo, Ohio

David Samrick, Mill Steel Co., Grand Rapids, Mich.

Craft O'Neal, O'Neal Industries, Birmingham, Ala.

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