Kloeckner comparte su plan digital con la industria
12.20.2017
Kloeckner Metals no ha ocultado sus planes de desarrollar una plataforma digital al servicio del sector de la distribución de metales. Y eso, por sí solo, es solo una de las formas en que la empresa con sede en Roswell, Georgia, está pisando un terreno poco común.
"¿Cuántas veces en la industria siderúrgica telegrafías exactamente cuál es tu plan estratégico?". pregunta retóricamente Matt Meyer. Meyer es el vicepresidente de innovaciones digitales de Kloeckner Metals, al frente de un equipo de 10 personas que ofrece las soluciones a las muchas preguntas planteadas por los equipos de ventas y operaciones.
Kloeckner ha participado en conferencias, ha hablado en revistas especializadas y de negocios, y ha invitado a las fábricas y otras partes interesadas a participar en el debate. Para el equipo estadounidense, se trata simplemente de seguir el ejemplo de la empresa matriz.
"El Consejero Delegado (Gisbert Rühl) empezó a mover el asunto. Ha sido muy visible y lo ha difundido de forma muy agresiva", afirma Meyer. "Sólo queremos difundir el mensaje".
Esa visibilidad se debe a que la plataforma no será simplemente una forma de vender productos de Kloeckner en línea. Para que funcione, la plataforma debe incorporar gran parte de la cadena de suministro de metales, convirtiéndose en el vehículo para el mundo de empresa a empresa en el que Amazon se ha convertido para el segmento de empresa a consumidor.
"Hacia aquí tiene que ir la industria. Sí, quiero ser el único, pero siendo realistas tienen que oírlo de todas partes", explica Meyer. "Esto es lo que tenemos que hacer para mantener nuestra competitividad. Así que cuando voy a una conferencia y digo esto a nuestros competidores, es por el bien de la fabricación americana y de la distribución americana de acero. Hay que hacerlo".
Los esfuerzos digitales de Kloeckner Metals comenzaron bajo la dirección de Bill Partalis, CEO saliente. Ahora, corresponderá al nuevo equipo directivo aplicar plenamente los cambios. El nuevo CEO, John Ganem, y el COO, Bart Clifford, son los encargados de supervisar la transformación. Al igual que otros miembros de la empresa, saben que el cambio se avecina, tanto si Kloeckner está a bordo como si no.
"No nos engañamos pensando que el hombre de 55 años que ha comprado acero de una determinada manera durante toda su carrera sea el que adopte estas tecnologías y la nueva forma de hacer negocios que prevemos. Es el tipo que le sustituye el que tiene 32 años y nunca ha pisado un centro comercial", dice Ganem. "Lo vemos internamente en los jóvenes que van subiendo en nuestra organización. Miran las cosas y dicen: '¿Por qué no tenemos una aplicación para hacer esto?' Eso nos desafía".
Ganem afirma que el negocio de la distribución de metales tiene las mismas características que otros sectores que se han visto trastornados por la disrupción. El sector está muy fragmentado, el producto es principalmente una mercancía y la cadena de suministro es ineficiente. Y cuando llegue la disrupción, lo hará a toda prisa, por lo que Kloeckner quiere adelantarse a ella.
"La historia nos dice que estas cosas suceden rápidamente. Lo que nos decimos es que no podemos hacerlo a voluntad. Tenemos que encontrar la herramienta que mejore el proceso para nuestros clientes", afirma.
Clifford está de acuerdo en que la clave es la aceptación del cliente. "Está muy bien construir algo y decir 'aquí tienes', pero ¿qué se consigue con eso? El cliente quiere y necesita que le guste usarlo. Tiene que tener valor", afirma.
Por supuesto, la transformación digital implica algo más que el desarrollo de la plataforma de ventas. Meyer y su equipo estudian cómo la empresa puede ser más eficiente en todas las facetas del negocio. Esto puede incluir las operaciones, sobre todo en lo que respecta al movimiento de material a través de la fábrica y más allá.
Kloeckner está probando esta idea en sus instalaciones de Oklahoma. La planta de Oklahoma es una fábrica totalmente etiquetada por Bluetooth. Gracias a la tecnología RFID y Bluetooth, las operaciones de Oklahoma saben en todo momento dónde se encuentra cada pieza de metal en la fábrica. "Se puede hacer un seguimiento del flujo a través del edificio y comprender mejor el movimiento del metal con vistas a mejorarlo. Podemos hacer inventario en cinco minutos o menos, con sólo pulsar un botón", dice Meyer.
Pero no tiene por qué acabar ahí. Una vez que el metal está totalmente etiquetado, el sistema puede extenderse también a sus clientes. "Los grandes fabricantes de equipos originales tienen el mismo problema que nosotros: el proceso manual de pedido es un engorro. No pueden contar con que su personal de planta se comunique correctamente con compras. RFID y Bluetooth solucionan muchos problemas internos. No se trata de que entren en un portal y nos digan lo que necesitan. Sabemos lo que necesitan porque nuestra etiqueta nos lo dice", explica.
Meyer pasa gran parte de su tiempo trabajando con clientes de Kloeckner, encontrando lo que necesitan y llevándoselo a su equipo para ver si el problema tiene solución digital. "No se nos ocurre una cosa y se la enseñamos al cliente. Un cliente nos dice exactamente lo que quiere, y nosotros se lo dibujamos y se lo llevamos de vuelta".
Kloeckner Metals puso en marcha su equipo digital a principios de 2016, unos años después de que la empresa matriz creara KCI en Europa. Meyer, con experiencia en ventas, empezó con unos pocos empleados y algunos consultores, y luego los fue eliminando poco a poco en favor del talento interno. "Es caro recurrir a consultores, pero tuvimos que aprender. Ahora nos valemos por nosotros mismos".
Steven Nghe es actualmente el Director de Marketing y Comunicaciones de Kloeckner Metals. Nghe es un profesional del marketing con más de 14 años de experiencia en diversos entornos e industrias. Su objetivo es contarle el lado sexy del acero. Nghe es licenciado en Gestión Empresarial con especialización en Marketing por la Universidad Estatal de Carolina del Norte. Antes de Kloeckner, Nghe trabajó para Delta Dental, Wells Real Estate Funds, Georgia Institute of Technology y Doosan.
