El concurso "El mejor perro del mes" anima a los vendedores

Cómo el derecho a presumir motiva a la gente

En la sucursal de Kloeckner en Suwanee, Georgia, sólo puede haber un Top Dog del mes. El premio se otorga al mejor vendedor, pero la competición no es tan sencilla como saber quién vende más. El concurso Top Dog of the Month, que recibe su nombre del logotipo de Kloeckner Metals, utiliza un sistema de puntos para que todos los vendedores estén en igualdad de condiciones. Hay varios aspectos que se valoran con puntos, como las ventas, los beneficios, la tramitación de pedidos y las llamadas salientes.

"Todo tiene su propio valor en puntos, y yo me he encargado de que todo el mundo tenga la oportunidad de ganar", dice Barry Peeples, director de ventas de Kloeckner Metals y creador del concurso Top Dog. "Hace un par de meses las cosas estaban un poco estancadas en la oficina de ventas. Estábamos tratando de encontrar la manera de traer un poco de emoción a la oficina de ventas y motivar a la gente de una manera divertida."

El concurso se encuentra actualmente en su tercer mes, y ya ha habido dos ganadores diferentes. Además del derecho a presumir, el ganador recibe un cinturón de lucha libre profesional para colgar encima de su mesa. Todo el mundo tiene un lugar para colgar el cinturón junto a su escritorio, un lugar que permanece visiblemente vacío a menos que la persona consiga ganar la competición. Cada mes se celebra una ceremonia de entrega de premios a la que acude toda la oficina y se anuncia el ganador.

"Tus compañeros de trabajo no ven tu nómina, así que esto es algo tangible en lo que puedes decir: 'oye, este mes soy el mejor vendedor'", afirma Barry. "Desde luego, ha generado mucha charla, mucho parloteo y mucha competencia".

El personal de ventas de Suwannee ya mantenía una competición amistosa no oficial, de la que surgió el concurso Top Dog del mes. Barry dice que un buen vendedor es competitivo por naturaleza. Una competición como ésta aprovecha esa inclinación natural y realmente motiva a la gente.

"Todo el que es realmente un buen vendedor siempre quiere ser el número uno", afirma Barry.

El juego sigue creciendo, a medida que se asignan valores de puntos a nuevas cosas. Otras sucursales ya han empezado a preguntar a Barry por el juego. Él cree que crear un juego como éste es una forma mucho mejor de motivar a la gente que simplemente levantarse y decirles lo que hay que hacer. Un juego de este tipo expone a los empleados lo que hay que hacer, pero depende de ellos hacerlo y ser recompensados por ello. Si el juego es divertido, la gente jugará, y si hace que la gente sea más productiva, vale la pena hacerlo.

"Ha sido realmente algo bueno para nosotros aquí", dice Barry. "Recomiendo que cualquier otra persona en el puesto de director de ventas como yo, considere hacer algo así para sus chicos".