Cómo crear una plataforma digital para competir con Amazon y eBay

El siguiente artículo ha sido facilitado a Steel Market Update (SMU) por el centro de servicios del acero: Kloeckner Metals. En nuestra conferencia SMU Steel Summit del año pasado un ejecutivo de Kloeckner señaló a los cambios en su huella digital como una de las nuevas oportunidades a las que se enfrenta la industria nacional de centros de servicio. En el siguiente artículo, Jonathan Toler, de Kloeckner, explica por qué otros centros de servicios tendrán que desarrollar una estrategia digital:

A medida que la industria metalúrgica se digitaliza, es cada vez más importante que los distribuidores de metales desarrollen plataformas digitales de calidad. Empresas de comercio electrónico como Amazon tienen el potencial de entrar en el sector, atendiendo a los proveedores más pequeños. Por ello, ahora es el momento ideal para desarrollar plataformas industriales antes de que se produzca esta disrupción. El desarrollo de una plataforma digital no tiene un enfoque único. El enfoque depende realmente de su papel específico en la cadena de suministro y de los productos que venda.

El mundo de empresa a empresa difiere del de venta directa al consumidor en algunos aspectos importantes. Las empresas del mundo del consumidor, como Amazon o eBay, se guían principalmente por el precio del producto. A veces, el plazo de entrega puede ser un factor a tener en cuenta, sobre todo en época de vacaciones, pero la mayoría de los consumidores se fijan sobre todo en el precio. Hay muchas más consideraciones a tener en cuenta a la hora de elegir a qué proveedor de metales comprar.

Estas consideraciones incluyen aspectos como el aspecto del inventario, si el pedido puede enviarse en el mismo camión que otro pedido, la rapidez de entrega y los servicios de valor añadido disponibles. A veces hay un componente analógico en la transacción, además del aspecto digital.

Al mismo tiempo, los mercados en línea como Amazon han cambiado la forma de pensar de los clientes a la hora de hacer pedidos. Los gustos de los clientes están cambiando y ya no es aceptable tener un sistema puramente analógico. Los clientes no quieren llamar a un vendedor solo para preguntar si un artículo común está en stock. Algunas empresas han abordado esta cuestión publicando una lista de inventario en .pdf, mientras que otras son capaces de ofrecer en línea sus niveles de existencias en tiempo real. He aquí cinco pasos a tener en cuenta cuando empiece a crear su propio programa digital.

1. Por dónde empezar

Para los que sean nuevos en la digitalización, hay dos áreas principales en las que concentrarse cuando empiecen a construir su plataforma:

- Agilizar el proceso de pedido: Una plataforma digital debe responder a algunas preguntas: ¿Cómo se asegura de que el pedido es correcto? ¿Cómo se introduce y aprovisiona el pedido? ¿Cómo se lleva el pedido a la planta? ¿Cómo se pasa de la intención del cliente a los camiones rodando hacia los clientes con sus entregas? Lo primero que hay que hacer es invertir en un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) o en un software específico para el acero.

- Comercialización: La gente espera poder hacerse una idea del inventario en línea, aunque no sea un análisis completo y en tiempo real. Hay que dar a los clientes una idea de las especialidades y de lo que suele haber en la tienda. Algunas empresas han abordado esta cuestión publicando una lista de inventario en formato pdf.

2. Asociación con otras empresas

Una forma de avanzar en la digitalización es asociarse con otra empresa que ya disponga de una plataforma digital. Puede que descubra que es mejor para su organización seguir centrándose principalmente en sus competencias básicas en torno al servicio de la industria siderúrgica.

Otras opciones a considerar:

- Software de arrendamiento/etiquetado blanco
- Basarse en una plataforma existente o de código abierto
- Compartir datos
- Crear una empresa conjunta

La mayoría de las ideas erróneas sobre las asociaciones digitales suelen centrarse en el miedo a perder el control de los datos confidenciales o las operaciones del canal de ventas. Una de las cosas que hemos implementado es la posibilidad de que nuestros usuarios y sus organizaciones operen en jardines amurallados, que controlan el acceso del usuario a contenidos y servicios. Además, lo bueno de estas asociaciones es que no tienen por qué ser permanentes.
Estos acuerdos sólo pueden durar el tiempo que su organización necesite para determinar el tipo de inversiones que está dispuesta a hacer a medida que se digitaliza.

3. Flexibilidad

La flexibilidad debe ser una de las principales consideraciones a la hora de crear cualquier producto digital. Las exigencias de un cliente pequeño son muy diferentes de las de un cliente grande.

Los clientes más grandes suelen tener un proceso establecido y pueden disponer de algunos sistemas heredados. A veces disponen de recursos informáticos que pueden ayudarles con la transferencia de datos y la integración, y que permitirán más opciones a la hora de la implantación. Sin embargo, el proceso de implantación puede llevar más tiempo, porque también suele haber peajes y protocolos que hay que seguir.

Con un cliente pequeño, la velocidad de comercialización suele ser mayor. Un cliente pequeño puede incorporarse y ponerse en marcha en un día, ya que no necesita tanta personalización ni una implementación compleja.

Es igualmente importante desarrollar la capacidad de integrarse con los numerosos sistemas de datos diferentes que utilizan las empresas. Una cosa que AmazonBusiness ha hecho muy bien es crear integraciones en 30 sistemas ERP diferentes. Hay que ser capaz de integrarse en una variedad de sistemas de empresa a empresa, como SAP y Oracle. Usted quiere que sea fácil para sus clientes hacer un seguimiento de sus pedidos y productos, por lo que tienen un tiempo fácil al final del año, cuando llega el momento de la auditoría.

4. Retos comunes

Uno de los mayores retos es la falta de una terminología estándar en el sector. Muchos tamaños, calidades y productos comunes no tienen una denominación estándar. Algunas fábricas pueden referirse a un producto de forma completamente distinta a otras, y lo mismo ocurre con los clientes. Esto puede convertirse en una pesadilla a la hora de gestionar datos en una plataforma digital.

La razón por la que se plantea este reto es que un producto metálico es mucho más que la longitud y el tamaño del ángulo. En el producto intervienen muchos otros factores, como el lugar de fabricación o la tolerancia. Es importante trabajar con los socios de las fábricas, los clientes y otras partes interesadas a la hora de digitalizar aún más las capacidades de gestión de la información de los productos.

Una vez que consiga poner en marcha un escaparate o un proceso digital, es posible que se enfrente a la desalentadora tarea de comprender el comportamiento de sus clientes. KPI como el tráfico del sitio web, los ingresos generados y las tasas de conversión pueden ser fáciles de aprender, pero hay interacciones y métricas de usuario más profundas, como los patrones de clic o el tiempo que los usuarios pasan en ciertas páginas que pueden optimizar la experiencia de su cliente. Este patrón de análisis y optimización puede ser un trabajo a tiempo completo que requiere una atención constante.

Por último, crear su propia plataforma digital puede parecer arriesgado, pero en el mundo actual puede ser más arriesgado no hacerlo.

Acerca de Jonathan Toler: Jonathan Toler se unió a Kloeckner Metals en octubre de 2016 y es responsable de ayudar a lanzar todas las herramientas digitales de Kloeckner y continuar con el desarrollo de sus productos digitales existentes. Jonathan fue recientemente Director de Gestión de Productos en owners.com, y aporta una gran experiencia en el desarrollo, lanzamiento y gestión de productos de comercio electrónico.

Encontrará el artículo en: https://www.steelmarketupdate.com/news/10669-how-to-build-a-digitalplatform-before-big-e-commerce-companies-like-amazon-and-ebay-beat-you-toit?utm_source=newsletter_1305&utm_medium=email&utm_campaign=smu-executive-newsletterfebruary-26-2017