Para los profesionales de ventas, el enfoque tradicional ya no es suficiente. Según HBR, el 90% de los responsables de la toma de decisiones afirman que nunca responden a la captación en frío, ya sean llamadas o correos electrónicos. Recolectar números y correos electrónicos es oficialmente un modelo de negocio probado y fracasado. El problema, por supuesto, es que nuestras bandejas de entrada están desbordadas. El Washington Post informó que los estadounidenses recibieron 26,3 mil millones de robocalls el año pasado, un 46% más que en 2017, y el servicio de monitoreo de spam Hiya descubrió lo que probablemente sepas por experiencia propia: nadie contesta.
Por supuesto, tampoco es ningún secreto lo que está ocurriendo. Los consumidores están en línea y averiguan las cosas por sí mismos. Según AdWeek, el 75% consulta las redes sociales antes de tomar una decisión de compra. Y los profesionales de ventas que ya se han convertido en evangelistas digitales están cosechando los beneficios: tienen un 72% más de probabilidades de superar sus cuotas de ventas que sus compañeros no sociales. Si convertirse en un evangelista digital es el único camino a seguir para los profesionales de ventas, la pregunta sigue siendo: ¿cómo prepara a su equipo de ventas para hacer el cambio?
El beneficio de convertir a su equipo de ventas en evangelistas digitales va más allá del simple aumento de las ventas. Un enfoque de ventas digital sólido crea un círculo virtuoso de retroalimentación: las aportaciones de los clientes durante el proceso de ventas pueden impulsar el desarrollo de productos en la empresa, lo que da a los miembros del equipo de ventas la confianza, ahora y en el futuro, de que serán capaces de cerrar mejor los tratos. Y, con nuevas hojas de ruta de productos y servicios gracias a las aportaciones de los clientes, los fabricantes tendrán el impulso que necesitan para innovar hacia sus estrategias de crecimiento más amplias. El beneficio para los miembros del equipo de ventas no es sólo más ventas y más inteligentes ahora, sino ser una parte clave del crecimiento del negocio en general.
Puede que tenga miembros del equipo de ventas que ya sean evangelistas digitales y probablemente ya los haya identificado. ¿Quién es social en línea? ¿Quién busca continuamente los límites de su CRM? ¿Quién adopta un enfoque consultivo con los clientes potenciales y trata de ayudarles a resolver sus problemas? ¿Quién, lamentablemente, puede estar abandonando su organización porque se está adaptando más lentamente que el ritmo del cambio? Esos son sus evangelistas digitales y su primer paso para inclinar la balanza hacia la evangelización digital de todo el equipo.
Dependiendo de su sector, es posible que sus clientes se congreguen en distintos lugares de Internet. Para algunos, podría ser LinkedIn. Y, en concreto, puede que lean a determinados autores, sigan ciertas páginas o participen en grupos específicos. Para otros, Reddit y, en particular, algunos subreddits clave. Los miembros de su equipo de evangelización digital probablemente los conozcan íntimamente y puedan trabajar con usted para crear una plataforma de lanzamiento para el activismo de ventas en línea. El objetivo final: que cada uno de los miembros de tu equipo de ventas desarrolle una reputación en Internet como fuente de referencia en el sector.
Según Forbes, el 68% de los trabajadores afirma que la formación y el desarrollo son la política más importante en el lugar de trabajo. Mientras tanto, el 84% de los ejecutivos calificaron el aprendizaje de los empleados como importante o muy importante. En un famoso estudio de caso elaborado por el Digital Marketing Institute e IBM, la formación del equipo de ventas internas de IBM en un programa de venta digital personalizado dio como resultado un 80 % de satisfacción y un 84 % más de rendimiento. IBM globalizó el programa en 2016. Una vez que entiendas dónde y cómo desarrollar relaciones online, el siguiente paso es convertirlo en la base de tu formación en ventas.
La difusión a través de las redes sociales, combinada con sólidos CRM, debería proporcionar a los equipos de ventas claridad sobre dónde se encuentran sus clientes potenciales, cómo acercarse a ellos y permitirles cerrar más acuerdos. Ambos deberían facilitar el flujo de acuerdos, proporcionándoles más puntos de contacto con los clientes potenciales y permitiéndoles ofrecer más valor a posteriori. Pregúntese si su CRM hace todo eso. ¿Y cómo es la adopción entre su equipo de ventas? ¿Están todos de acuerdo o hay algunos que insisten en sus propios procesos? Si es así, puede deberse a que su CRM es deficiente o a que la formación es insuficiente. Si quiere convertir a su equipo de ventas tradicional en evangelistas digitales, necesitarán las herramientas adecuadas para apoyar la transición.
Asegurarse de identificar a los clientes potenciales adecuados -de embudo bajo y alto potencial de conversión- es una parte indispensable de las ventas. Ahora es más fácil que nunca investigar y determinar cuáles son las mejores cuentas potenciales a las que dirigirse. La clave está en la segmentación, un proceso que consiste en organizar los clientes potenciales en diferentes niveles, por ejemplo, sectores o fases del embudo de ventas, para que el equipo pueda adoptar el mejor enfoque.
Por ejemplo, si está organizando por etapas, puede separar los clientes potenciales en función de la parte inferior del embudo en la que se encuentren, diferenciando entre los que requerirían menos aportación, pero de mayor calidad, frente a los que son más nuevos en su empresa y necesitarían una exposición más general antes de que sea necesario un enfoque práctico. Su metodología de ventas puede incluir alguno o todos los pasos que se indican a continuación:
En la industria manufacturera, las estrategias de innovación suelen estar orientadas a las ventas. Los objetivos obvios pueden ser mejorar las ventas o crear más valor de por vida para el cliente. Un objetivo típico de una estrategia de transformación digital es crear ventajas competitivas que hagan que merezca la pena que los clientes acudan a ti y se queden más tiempo.
Esto es lo que hicimos en Kloeckner con nuestros dos principales productos digitales, Kloeckner Direct y Part Manager. Ambos fueron proyectos intensivos creados en torno a la solución de los problemas de nuestros clientes -transparencia de la cadena de suministro digital y automatización del reordenamiento de piezas- que nos proporcionaron una ventaja competitiva técnica frente a nuestros competidores. Ambos proyectos ayudaron a nuestro equipo de ventas a captar nuevos clientes y a mantenerlos durante más tiempo.
Aunque esta estrategia partió del equipo ejecutivo de Kloeckner, los miembros de nuestro equipo de ventas eran indispensables para ponerla en práctica con éxito. Desde el principio nos dimos cuenta de que nuestro equipo de ventas es experto en el producto y, cuando se trata de innovar, son los miembros del equipo de ventas los que conocen a la perfección la oferta de nuestros clientes y productos, lo que nos proporciona una valiosa información sobre cómo mejorarla para resolver los problemas de los clientes.
Implique a su equipo de ventas en equipos de innovación interfuncionales. Algunas grandes empresas crean equipos de innovación específicos, pero para los fabricantes, puede tener más sentido contar con equipos interdisciplinares más modestos formados por empleados ya existentes. Normalmente, los equipos interfuncionales necesitan al menos tres representantes: un director de producto, un ingeniero o desarrollador jefe y un miembro del equipo de ventas, pero el resto depende de usted y de su organización, sector y necesidades de innovación.
Para continuar con el liderazgo en ventas, las organizaciones deben considerar no sólo convertir a su equipo de ventas en la base de su estrategia de innovación, sino también tomar las medidas necesarias para convertir a su equipo de ventas en evangelistas digitales. Muchas organizaciones pueden descubrir que gran parte del trabajo duro ya se ha hecho por ellas: por pura suerte o por una buena contratación, los evangelizadores digitales pueden haber llegado al equipo. El siguiente paso es aprender de ellos y convertir su experiencia en un prototipo para el resto del departamento.
A partir de ahí, todo se reduce a ayudar al departamento a comprender las ventajas, conocer bien a los clientes, impartir la formación y, en última instancia, sentar las bases del éxito que incluyan todos los recursos necesarios para una venta adecuada basada en análisis y en cuentas. Es de esperar que, al final de este proceso, haya creado un círculo virtuoso de retroalimentación, en el que su estrategia de innovación apoye a su equipo de ventas, y su equipo de ventas, a su estrategia de innovación.
Las placas base de acero son elementos fundamentales empleados en diversos...
La fabricación de metales es un proceso crítico que transforma el metal en bruto...
La industria solar ha experimentado una importante transformación al incorporar...
X
El sitio web de Kloeckner Metals utiliza tecnologías modernas. Lamentablemente, su navegador no es compatible con dichas tecnologías.
Descargue la última versión de uno de estos navegadores para disfrutar del sitio:
