2 claves para una empresa de materiales de construcción de calidad

Como distribuidor de bobinas pintadas, la venta de materiales de construcción requiere un conjunto único de habilidades. A diferencia de una relación directa entre una fábrica y un fabricante, hay muy poco trabajo contractual. A menudo se trata de pedidos de menor volumen, por lo que hay que ser adaptable y, al mismo tiempo, mantener el inventario necesario para una entrega rápida.

"Nuestro mercado es único con respecto a lo que sería un centro de servicio típico en el sentido de que se trata predominantemente de material pintado, de calibre ligero, galvalume, y vendido en el acto", dice Mark Steward, Director General de la sucursal de Tulsa Building Products de Kloeckner Metals.

El mercado puede dividirse en tres segmentos principales: agrícola, residencial y comercial ligero. Cada uno de ellos tiene unas exigencias especiales, que requieren colores y calibres distintos. También puede dividirse en regiones, cada una con sus propias necesidades.

"Por ejemplo, en el sureste de EE.UU., el verde siempre ha sido un buen color", dice Steward. "En el Medio Oeste, el blanco es un gran color para el mercado agrícola".

Demanda dinámica

Para satisfacer mejor esta demanda dinámica, Kloeckner utiliza centros regionales estratégicamente situados, cada uno con su propio inventario. La previsión es una parte muy importante para mantener el inventario correcto. Basándose en datos históricos, Kloeckner intenta predecir dónde habrá demanda antes de que se produzca.

"Intentamos mantener los colores que sabemos que, en esa región, van a ser populares", dice Steward. "Eso nos permite sacar el producto en un plazo de dos días para nuestros clientes cuando lo necesitan. Luego reponemos el inventario enseguida".

Pero incluso con las mejores previsiones, las sorpresas son inevitables. Por eso, Kloeckner intenta tener un mes de existencias. Por lo general, la chapa se puede pintar y entregar en dos o tres semanas. El inventario también puede trasladarse de un centro regional a otro si surge la necesidad.

Satisfacción del cliente

Estas son algunas de las formas en que Kloeckner satisface la demanda de los clientes de una entrega rápida. Pero los clientes también buscan rapidez de respuesta, buena calidad y precios competitivos. Mantener la calidad exige una excelente comunicación con los clientes.

"Cuando surge un problema, reaccionamos rápidamente ante él e informamos al cliente de qué se trata, qué vamos a hacer para solucionarlo y le damos un nuevo E.T.A. para que entre la carga".

La comunicación también ayuda a garantizar precios competitivos. La coordinación con vendedores, proveedores y tránsito reduce los costes. Este ahorro puede repercutirse en el cliente. Al mismo tiempo, hay que encontrar un equilibrio entre el precio y la calidad del servicio.

"No prometemos que vayamos a ser siempre los más baratos, pero nos comprometemos a no ser nunca el precio más alto", dice Steward. "Cuando nos reunimos con un nuevo cliente intentamos poner de relieve la dimensión de Kloeckner Metals. Tenemos presencia en el mercado. Somos los segundos de Norteamérica y los mayores del mundo en centros de servicio del acero."

Otra cosa que hace única a Tulsa Building Materials es su longevidad. Es el único grupo de distribución de bobinas pintadas de Estados Unidos que no ha entrado en quiebra o liquidación. A diferencia de otros grupos, todas las garantías de más de 20 años siguen vigentes. Lo ideal es no tener problemas, pero las reclamaciones de garantía surgen. Los clientes necesitan poder confiar en sus garantías.

"Si no tienes la garantía y la pintura se descascarilla de tu tejado, te has gastado 10.000 dólares en un tejado que ahora esencialmente no vale nada", dice Steward. "Eso es algo que debería cubrir la garantía".